乔吉拉德的销售技巧(3)

乔认为，推销员应该像一台机器，存在录音机和电脑的功效，在和顾客来往进程中，将顾客所说的有用情形都记载下来，从中掌握一些有用的材料。
乔说：在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、爱好、学历、职务、成绩、旅行过的处所、年纪、文明背景及其它任何与他们有关的事件，这些都是有用的推销情报。

所有这些材料都可以辅助你濒临顾客，使你可能有效地跟顾客探讨问题，念叨他们本人感兴致的话题，有了这些资料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，乐不可支，载歌载舞......只有你有措施使顾客心境舒服，他们不会让你大喜过望。
三、猎犬规划：让顾客赞助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由猎犬(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的成果。乔的一句名言就是买过我汽车的顾客都会帮我推销。
在生意成交之后，乔老是把一叠手刺跟猎犬打算的阐明书交给顾客。仿单告知顾客，假如他先容别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。